隨着中國電子行業的快速髮展，公司的國內市場業務髮展快速，成長穩健。無數的新興公司如雨後春筍般拔地而起，與之配合的電子設計軟件行業也開始進入黃金時代。作為全球業內排名前叁名的美國公司，國內市場份額卻已是坐二望一的態勢，形勢非常樂觀。
正當公司上上下下躊躇滿志，準備大乾一場的時候，亞太總部卻已經開始暗流湧動，危機起伏了，而且這個危機的處理方式直接決定得國內辦事處的下一步走向。
年底將至，眼尖的同事開始髮現約翰和馬丁經常往新加坡跑，有時他倆一起去，有時單獨去，但往返的次數明顯比以前要頻繁很多。起初的時候，大傢都不以為意，沒有多久就從美國那邊傳來小道消息，說亞太新加坡總部的代理權可能有變故。
開始的時候，大傢都以為是謠傳，誰也沒有在意，因為那是老闆的事，何況代理權對普通員工而言，都不知道是怎麼一回事。愛打聽的人偶爾向約翰和馬丁問問，他倆開始時明確告訴大傢那是謠言，
經過一段時間髮酵以後，後來約翰和馬丁的回答也慢慢地變得模糊了。“天要下雨，娘要嫁人”，很多事情若真的要髮生，人的力量可能是無法阻擋的。
事情開始漸漸地明朗了，布萊恩和美國總公司的亞太代理權協議是還有叁個月就到期了，按照上一份協議的內容，合約到期後，布萊恩擁有優先的續約權，但現在出現了非常嚴重的意外情況和挑戰，一傢臺資公司以高過布萊恩近乎一倍的報價來競爭他們在亞太地區下一個五年的代理經營權，這讓布萊恩方麵非常的被動。
代理權之爭陷入了美國總部、布萊恩和一傢臺資公司叁方角力的局麵。
布萊恩首先和約翰、馬丁一起深入分析了中國市場的短期、中期和長期的髮展走勢，評估業內另外兩傢國內市場主要競爭對手的髮展狀況，總結了過去幾年在中國市場成功和失敗的經驗教訓，對自己傢裹的情況徹底摸了一個底。
其次，布萊恩委托臺灣的朋友在臺灣，去深度了解競爭對手的行業背景和內部情況，希望能夠做到知己知彼。
最後布萊恩開始穿梭於美國加州和新加坡之間，起初是通過公司的內部高層和朋友遊說，打一些友情牌和感情牌，但見效甚微，後來是與他的大老闆，負責亞太市場的美國總部副總裁羅伯特基於公事公辦層麵的交流，雖然交流非常坦誠，但觸及敏感話題時，羅伯特就是蜻蜓點水，一語帶過，沒有給布萊恩任何暗示與承諾。（看精彩成人小说上《小黄书》：https://xchina.blog）
代理權的續約之爭，開始進入了菈鋸戰的態勢，耗費布萊恩大量的人力、財力和精力。但是爭奪這個代理權，對布萊恩而言是有非常重要戰略意義的。
首先，在上一個協議週期，布萊恩是帶着“第一個敢吃螃蟹人”的精神到中國市場來拓荒的，其中冒了很大的市場風險。其次，人才團隊的建設，儘管在一些具體的人和事上麵，髮生過一些問題，但總體上，經過大傢在工作中的不斷磨合，已經形成了一隻有很強戰鬥力的團隊，他們不僅體現在大傢的精神麵貌上，也體現在中國市場的整體業績上。
當然，最重要的一點，是對中國市場的培育，過去幾年的中國市場，對布萊恩而言，更多的是耕耘的過程，現在剛剛麵臨收獲季節的來臨，如何舍得把自己辛苦培育的果實給拱手讓出？！
雖然布萊恩的代理權保衛戰在緊鑼密鼓地籌備着，但是那傢與布萊恩競逐代理權的臺灣公司也躊躇滿志，成竹在胸。他們在兩年以前就開始認真關注中國市場，除了在中國市場的調研做得非常充分外，也對布萊恩在中國市場的短處，進行了分析，並有了非常明確，甚至是對布萊恩致命一擊的對策。他們對布萊恩的亞太代理權觊觎已久，志在必得。
沒有硝煙的戰爭經過一段時間醞釀之後，最終爆髮了。前期布萊恩和臺灣的公司都在美國做了大量的公關工作，但結果都不明朗。
由於中國市場的髮展潛力和戰略地位的重要性，美國總部成立了一個類似“陪審團”評定委員會，其中還邀請了兩位股東代錶參加。最後美國總部決定了亞太區代理權決策的最終流程，首先，用一個上午的時間，由美國總部組織技術、銷售和市場的高層人員完整介紹公司對中國市場的目標定位和髮展規劃，布萊恩方麵和臺灣的公司的代錶同時參加，該活動由羅伯特召集和主持。
流程的第二步，分別是用兩個下午的時間，由布萊恩和臺灣公司各自單獨對評定委員會進行情況介紹、髮展規劃和提問答辯的環節。最後一步由評定委員會根據對雙方實際考察和綜合考評來決定代理權的最終歸屬。
為了保住這個代理權，布萊恩可謂煞費苦心，做了大量的功課。在他向評定委員會的介紹中，運用了大量充分、詳實的數據和圖片，說明了市場髮展的歷史和未來前景，團隊建設和髮展的過程，成功的經驗和失敗的教訓，以及對下一個五年的展望等等。最後的答辯環節，也錶現得非常充分，回答問題時，有理有據，自信滿滿。
如果單從布萊恩的角度去看，他確實有很多的優勢，或者說是成功的經驗，因為亞太市場所取得的業績有目共睹。臺灣公司如果順着布萊恩的思路去展開，那一定是揚別人的長，避了別人的短，肯定是沒有勝算的。所以他們就從完全更現實和操作的角度，呈現了他們的戰略設想。
首先，在下一個五年的代理協議週期裹，臺灣公司給美國總公司的業績回報是高出了布萊恩計劃的一倍還多一些。儘管評定委員會對臺灣公司的真正實力和執行能力存有異議，但臺灣公司精心準備材料和數據模型，還是比較充分地說明他們計劃的可操作性。
實際的業績回報，自然是代理協議中最重要的核心內容之一。
其次，臺灣公司在未來叁年的時間了，計劃投資在北京、上海和深圳建立技術支持中心，而且明確投資的具體時間錶和金額數量。作為高科技企業，高水平的本地化技術支持是美國總公司一直想做的，雖然以前曾和布萊恩一起交流過幾次，但布萊恩沒有展現多大的興趣。臺灣公司的這個做法，一定是為他們加分的。
最後，臺灣公司強調大陸和臺灣的同宗同源，語言和文化沒有障礙，而且大陸給臺資企業有不少優惠政策，這是以前布萊恩所不能擁有的優勢，展開來說，也合情合理。
在最後陳詞的機會中，布萊恩着重強調了自己在中國市場的政府關係，他從中國的國情和特色出髮，介紹到了自己通過過去幾年在這方麵的積累和收獲。政府關係或者說是公共關係，從錶麵上看，是一種公司和政府部門之間的關係，但究其實質，是人和人之間的關係。
經過過去幾年的耕耘，布萊恩和他的團隊在政府關係方麵取得了很大的成績，上到主管部委的領導，下到科研院所的負責人，已經建立了廣泛的人脈關係，通過這些關係，可以清楚地了解到政府對電子設計自動化行業的投入和支持力度，判斷出在未來幾年該行業的髮展狀況。
這些關係的建立是需要時間成本，人力成本，以及資金投入進去的。它的建立和形成，不可能在短時間內立竿見影，一蹴而就的。所以這次代理權之爭，就把這方麵的資源浪費掉，實在是可惜。
對比布萊恩和臺灣公司的宣講方案，不難髮現，布萊恩的方案更多的是在吃老本，而臺灣公司的策略更強調投入和本地化的優勢。應該說，臺灣公司的準備更充分一些，或許是因為布萊恩在明處，而臺灣公司在暗處，所以，下一個五年的代理權之爭，臺灣公司擊敗布萊恩也就不難理解了。
考慮到布萊恩過去幾年在中國市場的成績和貢獻，美國總部在把下一個五年的代理權籤給了臺灣公司的同時，給了布萊恩兩年已有用戶的維護和受益期，即，布萊恩過去拓展的所有客戶，在後兩年的時間窗口裹，隻要用戶繼續付軟件許可費用，布萊恩仍然享有一定比例的提成受益。
眼看大勢已去，布萊恩知道現在再爭取已無可能。確定了無法挽回代理權之爭的敗局後，布萊恩就急忙從美國回到新加坡，召集約翰和馬丁過去開會，就如何善後，進行商量和具體部署。
從新加坡回北京後，約翰負責找銷售人員挨個進行談話，計算和兌現銷售提成；馬丁負責找工程師們談話，並希望能夠留下幾名有經驗的工程師，繼續為先前的客戶服務。眼看原先很不錯的公司，就這麼瓦解了，大傢很不舍，也很無奈。
色友點評 (11)